Le marchandisage, c’est l’art d’exposer les produits et les prix. Le marchandisage revêt une grande importance puisque les clients achètent souvent de façon spontanée, impulsive. Habituellement, le consommateur possède une liste de produits à acheter mais une grande partie de ses décisions se prend au magasin. Vous avez donc intérêt à rendre votre magasin attrayant. Cet article présente une série de stratégies pour mettre en valeur vos produits et augmenter la valeur du prix moyen des achats.

Le plan d’aménagement de votre magasin
L’étude des comportements des consommateurs a permis d’identifier que les habitudes d’achats varient en fonction de la disposition des lieux (sections, rangées, îlots, tables, etc.). Voici quelques stratégies pour inciter les clients à circuler et à acheter davantage :

• Placez vos étalages de façon à mettre en évidence les spéciaux de la semaine.
• Répartissez les articles de base de façon à faire circuler les clients dans tout le magasin.
• Installez des articles incitateurs près des produits bons vendeurs.
• Placez des produits impulsifs près des caisses.
• Installez des tables de dégustation ou de démonstration pour faire connaître des nouveaux produits.
• Accordez une place de choix aux produits saisonniers.
• Faites du marchandisage croisé.

Évaluez régulièrement votre magasin pour connaître les habitudes de votre clientèle : le sens de la circulation, les endroits achalandés, les achats impulsifs.Documentez vos observations et au besoin, revoyez la disposition de votre magasin pour faciliter la circulation et favoriser un accroissement des ventes.

LE MARCHANDISAGE CROISÉ

Faire du marchandisage croisé c'est faire un maillage entre différents départements afin d'étaler au même endroit plusieurs produits qui ont un lien commun avec un thème, un festival ou une fête.Par exemple : les fraises avec la crème fouettée et du gâteau, des serviettes de plage près des crèmes solaires, etc.

Les objectifs du marchandisage croisé
En suggérant une combinaison de produits, le marchandisage croisé incite les ventes impulsives et a un impact direct sur :

• l’augmentation du panier moyen;
• les ventes des produits qui ne sont pas annoncés;
• l’augmentation des profits des départements et du magasin par un "mix" plus intéressant.

La mise en place d’une stratégie de marchandisage croisé
Une collaboration entre les différents départements est essentielle pour le marchandisage croisé.Lors de la réunion hebdomadaire avec votre équipe :

• identifiez les produits à regrouper autour d'un item majeur annoncé dans vos publicités;
• identifiez l'emplacement où se fera l'étalage;
• évaluez et commandez les quantités de marchandises nécessaires.

La mise en étalage consiste à placer vos produits de façon à optimiser leur apparence, de même que celle de votre magasin.

Les principes de la mise en étalage
Pour inciter les clients à acheter, assurez-vous de respecter ces principes de mise en étalage :

• Vérifiez l’apparence générale de votre agencement sur le plancher.
• Déterminez si la disposition générale de votre magasin est attirante.
• Assurez-vous que la rotation des produits périssables soit faite sur une base régulière.
• Regroupez les produits par familles : ex. : famille d’équipement de badminton, de variétés de tomates, de crayons, etc.
• Tenez compte des couleurs dans les familles respectives.
• Vérifier les principes de mise en étalage selon le système VASE : Visibilité, Accessibilité, Spectaculaire (wow), Efficacité.
• Respectez les normes d’affichage et d’étiquetage : clair et sans confusion pour chaque produit.
• Vérifiez l’espace accordé à chaque produit de façon à tenir compte des spéciaux et de la saison en cours.
• Évaluez la propreté des lieux.
• Placez un maximum de deux types de produits en bout de table de façon à donner un effet de masse.

Le post-mortem de la mise en étalage
À chaque semaine, procédez à une évaluation (post-mortem) de l’efficacité de votre plan d’aménagement. En documentant les résultats obtenus semaine après semaine à partir de votre plan d’aménagement, vous vous constituerez des archives qui vous permettront de tirer des conclusions sur ce qui fonctionne bien et sur ce que vous devriez éviter.

Votre post-mortem devrait contenir les éléments suivants :

1. Le plan d’aménagement de la semaine :

• sur un plan d’aménagement, indiquez clairement la disposition des spéciaux;
• indiquez le volume de ventes en dollars / euros pour les spéciaux de la semaine.

2. Sur une autre feuille indiquez les éléments suivants :

• le numéro de la semaine en cours;
• une liste des spéciaux de la semaine;
• le résultat des ventes pour les spéciaux de la semaine;
• vos observations par rapport à la saison en cours (par exemple, la saison estivale est en avance de trois semaines);
• la température (semaine pluvieuse, période de chaleur, temps orageux, etc.);
• le ratio de vente de vos bouts d’îlots par rapport aux ventes totales du magasin;
• kiosque de démonstration et produits choisis pour dégustations / démonstrations;
• les spéciaux ou les produits vedettes de la compétition;
• vos bons coups;
• vos observations (par exemple, ce que vous feriez de différent l’année prochaine).

Réflexion
Vous venez de voir comment le marchandisage peut avoir un impact important sur vos ventes. Maintenant, réfléchissez à ce que vous ferez dans les prochains jours pour améliorer votre marchandisage. Quelles stratégies de ventes croisées allez-vous mettre en place ? Comment allez-vous réaménager votre magasin ? Comment allez-vous documenter vos résultats dans votre post-mortem ?