Pour plusieurs dirigeants d’entreprises, déterminer les objectifs stratégiques n’est pas chose facile. Pourtant, ce sont ces mêmes objectifs qui servent de balises face aux décisions et actions à prendre en cours d’année.
« Notre directeur des ventes ne semble pas savoir comment s’y prendre »
Il y a quelques années, j’ai rencontré le PDG d’une entreprise manufacturière dont la croissance semblait avoir plafonné sans aucune raison apparente. Après une longue discussion au sujet des opportunités d’affaires et des défis auxquels faisait face l’entreprise, celui-ci me dit que le directeur des ventes semblait manquer de vision et de créativité dans le développement de nouveaux marchés.
Lorsque je lui ai demandé sur quoi était basée cette affirmation, il m’a répondu qu’une partie des problèmes était causée par un manque de direction face aux activités journalières de ventes et du développement de nouveaux clients potentiels. Je lui ai fait part de quelques possibilités d’interventions et je lui ai souligné qu’après la lecture de leur plan stratégique et consultation auprès des personnes clés, je serais en mesure de les aider à préparer un plan d’action détaillé qui devrait permettre d’aligner les efforts vers l’atteinte des objectifs stratégiques et d’atteindre le niveau de profitabilité recherché.
La réponse du PDG fût brève, « impossible, le plan existe mais il est dans ma tête »!
Pas surprenant qu’il y ait un manque de direction des ventes, le PDG étant le seul à connaître le plan stratégique et les objectifs visés. Si les objectifs stratégiques ne sont pas définis et/ou communiqués clairement aux gestionnaires de l’entreprise, sur quel type d’information doivent-ils se fier pour développer leurs plans d’action respectifs tant au niveau des ventes, marketing, production, distribution que recrutement ou autre ?
J’ai appris un peu plus tard que cette entreprise, malgré le fait quelle bénéficiait de l’exclusivité pour la distribution de produits étrangers dans son pays et qu’elle avait un chiffre d’affaires de plusieurs millions de dollars, n’avait toujours pas développé son plan stratégique et de plus, elle avait confiée la direction des ventes à un… gestionnaire des ressources humaines !
Fiction ou réalité ?
Mario Busque est président de CEO Solutions, une firme spécialisée en planification stratégique, coaching de direction et négociations d'alliances stratégiques. Son expérience dans les secteurs privés et publics lui a permis de contribuer au démarrage et à la croissance d'entreprises dans différentes industries. Son dynamisme et ses habiletés de communication lui ont permis de partager son expertise lors de séminaires et de programmes de formation. Il compte parmi sa clientèle : Les Fromages Saputo, Microcell Télécommunications et Sports Experts.