Le marchandisage visuel a une mission très particulière à l'intérieur de tout commerce: maximiser les ventes et en conséquence augmenter les profits. Des milliers de produits sont accessibles et chacun d'entre eux doit avoir l'espace qui lui revient. La science du marchandisage consiste à étaler des produits sur une surface de vente en se basant uniquement sur deux phénomènes :

1. Comment les clients voient les produits.
2. Comment les consommateurs circulent.

Ce sont les deux seuls paramètres qui doivent guider les personnes responsables de la mise en  marché en magasin. En fonction de ces deux paramètres, le marchandisage a trois objectifs spécifiques:

Objectif # 1 Faire augmenter les ventes au pied carré

Le premier objectif du marchandisage est de faire augmenter les ventes au pied carré. Dans le commerce de détail, l'unité de mesure utilisée pour évaluer la rentabilité de l'espace est le pied carré ou le mètre carré. Cependant, chacun des pieds carrés d'une surface de vente ne se destine pas directement à la vente de produits. En effet, une certaine partie de la surface, de 25 à 40%, sert aux espaces utilitaires tels les allées, un endroit pour recevoir et étiqueter les marchandises, un bureau, une salle de repos pour le personnel etc. Ces espaces, même s’ils occasionnent des dépenses, ne rapportent pas directement de ventes. Par conséquent, il faudra porter une attention très particulière à la partie restante, de 60 à 75% de l’espace, puisqu’elle devra produire des ventes qui compenseront pour les pieds ou mètres carrés qui ne rapportent rien directement. De plus, nous verrons que les clients ont une démarche très routinière et qu'ils déambulent d'une certaine manière lorsqu'ils font leur magasinage. Leur façon de déambuler fait en sorte que certaines zones de ventes, dites stratégiques, sont plus favorables que d'autres.

Objectif # 2 Faire augmenter les ventes au pied linéaire

Le second objectif du marchandisage est de faire augmenter les ventes au pied linéaire. Si l’espace au pied carré doit être planifié judicieusement, il en va de même pour les tablettes des différents rayons. Lorsque nous faisons référence à l’espace de tablettes, nous parlons en terme de pieds linéaires. Il devient de plus en plus important de porter une attention particulière aux pieds linéaires parce que cette unité de mesure est une réponse réelle au mouvement des produits. Elle permet de vraiment analyser avec beaucoup de précision la rentabilité de chacun des produits que vous vendez. À chaque fois que vous placez un produit sur une tablette, vous devez vous demander si ce produit est au meilleur endroit et combien il rapporte annuellement au pied linéaire. Nous verrons que le choix d'endroit sur une tablette, sur un étalage, est tout à fait relatif à la manière de voir des consommateurs. Ainsi vous réussirez à dynamiser les ventes par pied linéaire non seulement pour les tablettes les mieux situées, celles à la hauteur des yeux, mais également pour celles situées aux niveaux des mains et des genoux.

Objectif # 3 Créer une ambiance chaleureuse

Le troisième et dernier objectif du marchandisage visuel est de faire en sorte que l’atmosphère de magasinage soit des plus agréables pour les clients. L’ambiance de magasinage revêt de plus en plus d’importance pour les consommateurs, surtout dans les commerces qu’ils fréquentent régulièrement et, cercle vicieux incontournable, les clients auront de plus en plus de très fortes tendances à se rendre dans les commerces qui leur sont agréables et où ils trouveront facilement et rapidement les produits qu'ils recherchent.

Voici les éléments responsables de l’ambiance de magasinage auxquels les consommateurs sont très sensibles :

1. La propreté et les odeurs qui se dégagent d'un commerce.
2. La décoration.
3. L’éclairage.
4. Le choix de musique et le niveau du son.
5. La gentillesse du personnel.
6. L’ordre et la clarté des étalages.
7. La facilité de déambuler.
8. L’affichage.

Votre magasin doit toujours être à la hauteur des attentes des consommateurs.  Nous verrons dans un autre article à quel point les sens, et particulièrement la vue, jouent un rôle prépondérant au niveau des perceptions et des réactions qui en découlent.


Cet article est tiré du livre : Roberge, Camille (2005). Le marchandisage ou l'art de tirer le maximum de son espace de vente.  Laval (Québec) : Éditions Succès-Détail. 136 pages.