La vente au détail, c'est très payant... si on connaît la recette !

Découvez les secrets des meilleurs vendeurs et augmentez rapidement vos commissions et votre salaire.
 
Ce livre s'adresse aux employés à temps partiel ou à temps plein, aux nouveaux autant qu'aux plus anciens, bref à toute personne qui travaille dans la vente au détail et qui veut connaître les techniques des vendeurs à succès.

Dans le livre " Les secrets de la vente au détail ", vous verrez en détail, toutes les étapes de la vente, à partir de l'accueil jusqu'à la fermeture de la vente. 

Vous y retrouverez :

• Des informations de pointe. Vous aurez accès à des informations solides obtenues à partir de l'observation des meilleurs vendeurs travaillant dans le commerce. Ce que vous en retirerez c'est que vous saurez rapidement ce qui distingue les meilleurs vendeurs des autres et quoi faire vous aussi, pour obtenir des résultats extraordinaires.
• Des exemples concrets reliés au détail. Contrairement aux livres habituels sur la vente, vous allez vous reconnaître puisque les exemples ont été développés pour VOUS par un spécialiste de la vente au détail. Vous pourrez facilement faire des liens avec votre travail.
• Comment vous préparer à vendre. Vous verrez les 7 points à respecter pour vous préparer personnellement à la vente et pour être prêt aux affaires dès l'ouverture du magasin. Fini l'improvisation. À l'ouverture des portes, vous serez prêt et motivé.
• Comment accueillir chaleureusement vos clients. Vous apprendrez les 12 règles à respecter pour donner le goût à vos clients d'entrer vous voir et d'acheter de VOUS… plutôt que des autres vendeurs.
• Comment identifier les véritables désirs de vos clients. Vous découvrirez les 8 comportements-clés à appliquer pour cerner rapidement et efficacement les véritables désirs de vos clients. Fini les frustrations avec les curieux qui vous font perdre votre précieux temps. Vous serez en mesure de démontrer à vos clients et à vos collègues que vous êtes un vrai PRO de la vente… même si vous débutez.
• Comment présenter vos produits de façon alléchante. Vous saurez comment appliquer les 8 règles à respecter pour faire vibrer le cœur de votre client et les inciter à acheter maintenant. Vous éviterez les phrases comme " je vais y penser " et vous augmenterez vos commissions.
• Comment fermer la vente de façon active. Vous serez capable d'appliquer les 5 étapes-clés pour amener le client à passer à l'action. Fini les doutes, fini les attentes. Vous connaîtrez immédiatement les intentions du client ou ses objections et vous pourrez vous réajuster en douceur et fermer plus de ventes.
• Comment fidéliser vos clients. Vous découvrirez les 6 techniques pour rendre votre client fier de son achat et l'inciter à revenir VOUS voir pour acheter encore… et encore.

Bref, vous découvrirez comment entrer dans le cœur et dans la tête de vos clients et comment faire sonner la caisse et mettre plus d'argent dans vos poches.

Table des matières

POUR DES RÉSULTATS RAPIDES ! 7
Un système complet de formation en 10 jours 8
Des solutions pour vous perfectionner 8

CHAPITRE 1 - PASSION, TALENTS ET RÊVES 11
Être, faire et avoir 12
Être 12
Faire 14
Le talent 15
Contribuer au bien-être des autres 16
Êtes-vous au bon endroit ? 17
Le chemin de vos rêves 17
Avoir 18
Vous êtes votre principal obstacle 18
Sortez de votre carré de sable 19
Allez-y, rêvez en couleurs ! 20
Conclusion 21
Notes personnelles 22

CHAPITRE 2 - COMMENT RÉALISER VOS RÊVES 23
Le Temple de la performanceMC, une approche structurée 24
Les objectifs 25
Les moyens 26
Les ressources matérielles 26
Les ressources humaines 26
Les ressources financières 26
L’évaluation 28
Le feed-back 29
La motivation 32
Plaisir ou douleur ? 32
Pourquoi voulez-vous atteindre vos objectifs ? 32
Quel serait l’impact de ne pas réussir ? 33
Comment maintenir votre motivation ? 33
Les compétences 38
L’observation 38
Les livres 39
Les cours 39
Le coaching 40
La fiche - La clé de mes rêves 40
Les 7 principes pour atteindre ses objectifs 44
Principe 1 - Soyez positif 44
Principe 2 - Entourez-vous de gens motivés 44
Principe 3 - Croyez en vous 45
Principe 4 - Vivez dès maintenant comme vous voulez vivre 46
Principe 5 - Soyez énergique 46
Principe 6 - Soyez persévérant 47
Principe 7 - Pensez 80/20 47
Conclusion 50
Notes personnelles 51

CHAPITRE 3 - LA VENTE AU DÉTAIL 53
Les obstacles à l’achat 54
La peur de l’inconnu 54
La peur de perdre l’approbation 54
La peur de se faire avoir 54
La peur d’être servi par des gens incompétents 55
Quoi faire pour rassurer les clients ? 55
L’importance des clients 56
La valeur d’un client 56
Combien valent vos clients ? 56
Ce que les clients sont prêts à investir 57
Les « vendeurs » 58
L’importance des conseillers vendeurs 59
Conclusion 60
Notes personnelles 61

CHAPITRE 4 - LA VENTE RELATIONNELLE 63
Apprendre en visitant d’autres commerçants 64
Visite de commerces 64
Première visite : L’accueil 65
Deuxième visite : L’identification des besoins 66
Troisième visite : La présentation des produits 67
Quatrième visite : La fermeture de la vente 68
Conclusion sur votre visite de magasins 69
Les approches de vente 71
L’approche produit 71
L’approche client 72
Une approche équilibrée 72
La vente relationnelle équilibrée 73
Le processus de vente relationnelle équilibrée 74
Conclusion 74
Notes personnelles 75

CHAPITRE 5 - LA PRÉPARATION 77
La préparation personnelle 78
La connaissance de vos produits 78
La connaissance de vos stocks 78
Les politiques de l’entreprise 79
Les produits de la compétition 79
Le système informatique 80
Le support matériel 80
Matériel publicitaire et promotionnel 80
Formulaires d’adhésion 80
L’environnement physique 80
La tenue vestimentaire 81
La propreté 81
L’étiquetage 81
Les échantillons 81
Conclusion 82
Notes personnelles 83

CHAPITRE 6 - L’ACCUEIL 85
Comment accueillir ? 86
Incitez les clients à entrer dans le magasin 86
Dites « Bonjour ! » 86
Abordez le client par une question ou une affirmation 86
Ne demandez pas « Comment ça va ? » 87
Intervenez au bon moment 88
Regardez souvent l’entrée 88
Donnez priorité aux clients 88
Répondez à plusieurs clients à la fois 88
Démontrez de l’intérêt pour le client 89
Démontrez votre crédibilité 89
Vouvoyez les clients 90
Demandez l’autorisation de questionner 90
Conclusion 92
Notes personnelles 93

CHAPITRE 7 - L’IDENTIFICATION DES BESOINS 95
Les besoins à satisfaire 96
Les caractéristiques 96
Les résultats recherchés 96
Les aspects pratiques 96
Le prix 97
Les aspects émotifs 98
En conclusion 99
Le questionnement 99
Les questions ouvertes 99
Les questions fermées 100
L’entrevue structurée 101
Les questions d’introduction 102
Les questions spécifiques d’identification des besoins 102
L’écoute 106
L’écoute active 106
Comment mieux écouter ? 106
Conclusion 110
Notes personnelles 111

CHAPITRE 8 - LA PRÉSENTATION DE LA SOLUTION 113
Vendez des bénéfices, pas des caractéristiques 114
Transformez les caractéristiques en bénéfices 114
Limitez le nombre de bénéfices 116
Ne donnez pas trop d’informations 116
Évitez le jargon technique 117
Limitez le nombre de produits que vous présentez 118
Faites toucher le produit 118
Offrez des produits complémentaires 118
Offrez des produits supplémentaires 119
Notes personnelles 122

CHAPITRE 9 - LA FERMETURE 123
La fermeture de la vente 124
Quand fermer la vente ? 124
Comment fermer la vente ? 124
Les objections 125
« La méthode des 3 R » pour faire face aux objections 125
Comment répondre aux différents types d’objections ? 126
Conclusion 131
Notes personnelles 132

CHAPITRE 10 - LA FIDÉLISATION 133
Pourquoi fidéliser la clientèle ? 134
Comment fidéliser la clientèle ? 134
Les cartes de fidélisation 135
Conclusion 137
Notes personnelles 138

EXERCICE D’INTÉGRATION 139
Notes personnelles 142

CONCLUSION 143
La fin du voyage, le début d’une nouvelle aventure 143

ANNEXES 145
Annexe 1 - Fiche La clé de mes rêves 146
Annexe 2 - Fiche-questions 148
Annexe 3 - Fiche-produit 149
Annexe 4 - Grille d’observation du processus de vente relationnelle 150

Détails du produit

Auteur : Daniel P. Baril, Ph. D.
Éditeur : Les Éditions Média-coach inc.
Nombre de pages : 160 p.
ISBN : 2-922642-06-2

Offre spéciale

"Les secrets de la vente au détail" n'est pas disponible en librairies. Vous pouvez vous procurer "Les secrets de la vente au détail" directement à partir de ce site Internet.

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