[ATTENTION - ce cours est un PROGRAMME COMPLET DE COACHING qui peut être diffusé par vos coaches directement dans votre magasin.  Pour plus d'informations sur la version qui peut être diffusée en salle par vos formateurs, voir le produit : VENTE CONSEIL POUR COMMERÇANTS - version diffusion en salle ]

Une approche relationnelle pour vendre plus, plus souvent !

L’époque où pour vendre, il s’agissait de bien connaître ses produits et d’avoir des techniques pour faire face aux objections est révolue !

Les clients sont de plus en plus informés et critiques.  Ils recherchent plus qu’un produit.  Ils veulent qu'on les surprenne.  Ils veulent qu’on s’occupe d’eux, qu’on les écoute, qu’on identifie bien leurs besoins, qu’on les conseille et qu’on leur offre une solution parfaitement sur mesure.

Découvrez une nouvelle approche pour faire exploser vos ventes tout en fidélisant votre clientèle.

Un cours complet avec licence de diffusion EN MAGASIN

Ce cours contient tout le matériel nécessaire pour que VOUS ou VOS gérants formiez vous-mêmes vos employés efficacement.

Ce cours fait partie de la Collection FLIP.  Il vous est offert avec une licence de diffusion privée : vous payez donc la licence une seule fois et vous diffusez le cours aussi souvent que vous le désirez pour former vos employés et ce, sans payer de redevances ni de royautés.

La licence vous donne un droit de diffusion et de personnalisation illimités, ce qui signifie que vous pouvez modifier son contenu à volonté.  Ainsi, vous pouvez personnaliser tout le matériel à l'image de votre entreprise (insertion de votre logo et de vos couleurs) et l'adapter à vos besoins en quelques minutes seulement.  Ce cours est offert sur CD et contient un guide d'implantation du programme, un guide du formateur-coach, un manuel de l'apprenant, une affiche détaillée de l'approche de vente ainsi que des cartons aide-mémoire. 

Clientèle cible

Ce cours s'adresse au personnel de vente des magasins ainsi qu'aux gérants et assistants-gérants.

Objectifs du cours

Ce cours vise à fournir aux participants les connaissances et habiletés nécessaires pour vendre plus en appliquant une approche de vente relationnelle.

À la fin de leur programme de coachnig en vente au détail, les participants seront en mesure de :

• Décrire et mettre en pratique l’approche de vente relationnelle
• Décrire les attentes des clients
• Décrire le rôle et l’importance des conseillers en vente
• Expliquer l’approche de vente relationnelle
• Se préparer à vendre 
• Accueillir chaleureusement le client et prendre contact
• Identifier les besoins du client
• Proposer des produits
• Fermer la vente
• Appliquer des comportements pour fidéliser le client

Contenu du cours

Le cours contient 8 modules ainsi que des exercices pratiques.

INTRODUCTION 
- COMMENT SE DÉROULERA VOTRE APPRENTISSAGE ? 7

MODULE 1 – LA VENTE AU DÉTAIL 8
-LES OBSTACLES À L’ACHAT 9
  La peur de l’inconnu 9
  La peur de perdre l’approbation 9
  La peur de se faire avoir 9
  La peur d’être servi par des gens incompétents 9
  Quoi faire pour rassurer les clients ? 10
- L’IMPORTANCE DES CLIENTS 10
  La valeur d’un client 10
  Combien valent vos clients ? 11
  Ce que les clients sont prêts à investir 11
- LES « VENDEURS » 12
- L’IMPORTANCE DES CONSEILLERS-VENDEURS 12
- CONCLUSION 12

MODULE 2 – LA VENTE RELATIONNELLE 14
- APPRENDRE EN VISITANT D’AUTRES COMMERÇANTS 15
  Visite de commerces 15
  Conclusion sur votre visite de magasins 20
  L’identification des besoins 20
  La présentation des produits 20
  La fermeture de la vente 21
- LES APPROCHES DE VENTE 21
  L’approche produit 21
  L’approche client 22
  Une approche équilibrée 22
  La vente relationnelle équilibrée 22
- LE PROCESSUS DE VENTE RELATIONNELLE ÉQUILIBRÉE 23
- CONCLUSION 23

MODULE 3 – LA PRÉPARATION 24
- LA PRÉPARATION PERSONNELLE 25
  La connaissance de vos produits 25
  La connaissance de vos stocks 25
  Les politiques de l’entreprise 25
  Les produits de la compétition 25
  Le système informatique 26
- LE SUPPORT MATÉRIEL 26
  Matériel publicitaire et promotionnel 26
  Formulaires d’adhésion 26
- L’ENVIRONNEMENT PHYSIQUE 26
  La tenue vestimentaire 26
  La propreté 26
  L’étiquetage 27
  Les échantillons 27
- CONCLUSION 27

MODULE 4 – L’ACCUEIL 28
- COMMENT ACCUEILLIR ? 29
  Incitez les clients à entrer dans le magasin 29
  Dites « Bonjour ! » 29
  Abordez le client par une question ou une affirmation 29
  Ne demandez pas « Comment ça va ? » 29
  Intervenez au bon moment 30
  Regardez souvent l’entrée 30
  Donnez priorité aux clients 30
  Répondez à plusieurs clients à la fois 30
  Démontrez de l’intérêt pour le client 30
  Démontrez votre crédibilité 31
  Vouvoyez les clients 31
  Demandez l’autorisation de questionner 31
- CONCLUSION 32

MODULE 5 - L’IDENTIFICATION DES BESOINS 33
- LES BESOINS À SATISFAIRE 34
  Les caractéristiques 34
  Les résultats recherchés 34
  Les aspects pratiques 34
  Le prix 34
  Les aspects émotifs 35
  En conclusion 35
- LE QUESTIONNEMENT 36
  Les questions ouvertes 36
  Les questions  fermées 36
  L’entrevue structurée 37
  Les questions d’introduction 37
  Les questions spécifiques d’identification des besoins 37
- L’ÉCOUTE 40
  L’écoute active 40
  Comment mieux écouter ? 40
  Laissez parler votre client 40
  Démontrez que vous comprenez 40
  Évitez les distractions 40
  Évitez les jugements 41
- CONCLUSION 42

MODULE 6 -  LA PRÉSENTATION DE LA SOLUTION 43
- VENDEZ DES BÉNÉFICES, PAS DES CARACTÉRISTIQUES 44
- TRANSFORMEZ LES CARACTÉRISTIQUES EN BÉNÉFICES 44
- LIMITEZ LE NOMBRE DE BÉNÉFICES 45
- NE DONNEZ PAS TROP D’INFORMATIONS 45
- ÉVITEZ LE JARGON TECHNIQUE 46
- LIMITEZ LE NOMBRE DE PRODUITS QUE VOUS PRÉSENTEZ 46
- FAITES TOUCHER LE PRODUIT 47
- OFFREZ DES PRODUITS COMPLÉMENTAIRES 47
- OFFREZ DES PRODUITS SUPPLÉMENTAIRES 47

MODULE 7 - LA FERMETURE 50
- LA FERMETURE DE LA VENTE 51
  Quand fermer la vente ? 51
  Comment fermer la vente ? 51
- LES OBJECTIONS 51
  « La méthode des 3 R » pour faire face aux objections 52
  Comment répondre aux différents types d’objections ? 52
  Objection : La solution ne satisfait pas ses besoins 53
  Objection : Il est incertain et compare avec la compétition 53
  Objection : Le prix est trop élevé 54
  Objection : Il ne fait pas confiance au vendeur 54
  Objection : Il ne fait pas confiance à l’entreprise 55
  Objection : C’est un mauvais moment pour acheter 55
- CONCLUSION 57

MODULE 8 - LA FIDÉLISATION 58
- POURQUOI FIDÉLISER LA CLIENTÈLE ? 59
- COMMENT FIDÉLISER LA CLIENTÈLE ? 59
- LES CARTES DE FIDÉLISATION 59
- CONCLUSION 61

EXERCICE D’INTÉGRATION 62

CONCLUSION 65

ANNEXES 66
- ANNEXE 1 - FICHE-QUESTIONS 67
- ANNEXE 2 - FICHE-PRODUIT 68

Bénéfices pour l'entreprise

• Augmentation importantes des ventes par des employés mieux formés; 
• Uniformisation de l'approche de vente pour tous les employés même si vous possédez plusieurs points de vente; 
• Fidélisation de la clientèle par une approche relationnelle plutôt que transactionnelle; 
• Affichage d'une image de marque auprès de la clientèle; 
• Diminution du taux de roulement du personnel.

Bénéfices pour les employés

• Plus grande confiance en leurs moyens par la maîtrise des techniques de vente; 
• Augmentation de leurs commissions et des bonus (lorsque applicable); 
• Reconnaissance de leur professionnalisme; 
• Appréciation de l'intérêt que vous leur portez en investissant dans leur formation.

Méthode de formation

Imaginez-vous aux commandes d’un commerce qui se gère tout seul…

À sa premiere journée de travail, le nouvel employé est accueilli par votre coach (ou gérant). Il lui fait visiter les lieux et lui explique les politiques de l’entreprise.

À partir de son « Guide du formateur », il lui explique les grandes lignes du programme de formation en vente, puis lui remet son « Manuel de l’apprenant ». À la fin de la journée l’employé quitte avec son manuel et doit étudier…

Eh oui, plutôt que de prendre vous-même à charge la totalité des frais de formation, vous les partagez avec vos employés qui, à chaque soir pendant 5 jours, doivent étudier un ou des modules de leur manuel de cours. Ainsi, lorsque l’employé retournera en magasin, votre formateur n’aura pas à perdre son précieux temps pour lui expliquer les concepts de base en vente au détail.

Au lieu, votre formateur pourra mettre l’accent sur la pratique. Ainsi, en compagnie de l’employé, le formateur l’invitera à pratiquer à chaque jour une nouvelle habileté du cycle de vente, soit :

• Comment accueillir les clients,
• Comment identifier les besoins réels et même inconnus du client,
• Comment présenter le produit de façon alléchante,
• Comment fermer efficacement la vente et finalement,
• Comment fidéliser les clients pour qu’ils reviennent.

Les pratiques se font sous forme de jeux de rôles et sont expliquées dans les moindres détails dans le « Guide du formateur ».

Durant la formation, le formateur fait la révision des comportements en se servant d’une « Affiche du modèle de vente » apposée en arrière boutique.

De plus, l’employé peut se référer en permanence aux 5 étapes du processus de vente grâce aux « Cartons du modèle de vente » qui sont affichés en différents endroits stratégiques dans le magasin.

À la fin des 5 jours de formation, le formateur ou le gérant observe l’employé pendant qu’il vend vos produits à différents clients. Durant la vente, le formateur se sert des « Grilles d’évaluation des compétences » pour évaluer chacun des comportements-clés de l’approche de vente.

En moins de 5 jours (à temps partiel), votre nouvel employé démontrera les comportements des meilleurs vendeurs et aura un impact important sur l’augmentation de vos ventes.

Durée de la formation

Environ 5 heures réparties sur 5 jours

Contenu du CD

Le matériel du cours est livré sur CD.  Il contient :

• Guide d'implantation du propramme (MsWord et PDF)
• Guide du formateur (MsWord et PDF)
• Manuel de l’apprenant (MsWord et PDF)
• Grilles d’évaluation des compétences des employés (MsWord et PDF)
• Affiche 11po x 17po  du modèle de vente avec tous les comportements clés (Illustrator et PDF)
• Cartons 5po x 5po  avec le modèle de vente en 5 étapes (Illustrator et PDF)

Type de licence 

Cliquez ici pour plus de détails sur la Collection FLIP

Coût de la licence

Votre investissement : 1495 $.

ATTENTION - Le cours "Vente conseil pour commerçants - Programme de coaching en magasin" est une licence pour diffuser le cours directement dans votremagasin alors que le cours  " Programme de coaching en vente au détail - version diffusion en salle " est plutôt adapté pour être offert directement dans une salle de cours à des groupes variant entre 5 et 15 participants à la fois.

Détails du produit

Éditeur : Les Éditions Média-coach inc.
Format : CD (MsWord,  PDF et Illustrator)
Durée du cours : 5 heures en magasin
Type de cours : Licence de diffusion en magasin
ISBN : 978-2-922642-19-3 

Offre spéciale

"Vente conseil pour commerçants - Programme de coaching en magasin" n'est pas disponible en librairies. Vous pouvez vous procurer "Vente conseil pour commerçants - Programme de coaching en magasin" directement à partir de ce site Internet.

Pour une durée limitée, obtenez le cours complet sur CD avec Licence de diffusion illimitée pour seulement 595 $ (CAD) (régulier 1495 $) plus frais d'expédition.