LE MARCHANDISAGE ou l'art de tirer le maximum de son espace de vente. (Livre)

Le marchandisage - Découvrez comment tirer le maximum de votre espace de vente

Le marchandisage visuel a un objectif précis : maximiser les ventes et en conséquence augmenter les profits. En 136 pages, l'auteur vous guide étape par étape dans l'identification des meilleures stratégies pour effectuer un marchandisage qui vend!

ATTENTION - LE MARCHANDISAGE EST AUSSI DISPONIBLE EN VIDEO SUR DVD.
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Voici ce que vous découvrirez dans ce livre téléchargeable :

CHAPITRE 1 -  LA MISSION DU COMMERCE
L'objectif du marchandisage étant de stimuler l'accroissement des ventes, il est important de prendre conscience que les consommateurs font des achats très impulsifs. Il est donc logique et conséquent de s'interroger sur ce qui stimule ces impulsions. Vous verrez d'abord la raison d'être des entreprises. Les quelques exemples utilisés démontreront à quel point les émotions ont joué un grand rôle dans l'existence même de la majorité des entreprises.

Vous verrez comment les jeux du cerveau influencent le processus d'achats.  Vous verrez jusqu'à quel point les consommateurs fonctionnent à partir d'une mémoire émotive excessivement sensible basée sur les expériences personnelles.  Vous serez en mesure de mieux définir non seulement les besoins, mais les pensées et les émotions qui les animent. À partir de cette exploration, pourrez mieux cerner les motivations d'achats de vos clients et organiser le marchandisage en fonction de votre clientèle.

CHAPITRE 2 - L'IMPORTANCE DE LA VUE
La vue est responsable de 90% des impulsions des consommateurs; donc, à chaque fois que vous placerez un produit, où que ce soit dans un commerce, vous devrez vous poser une seule question : les clients le voient-ils bien ? Chacun des étalages doit être un chef-d’oeuvre en soi et doit comprendre tous les éléments qui susciteront le désir des clients de s’approprier les produits qu’ils voient.

CHAPITRE 3 - LES NIVEAUX DE VENTE
On reconnaît normalement trois niveaux de ventes : celui des yeux, celui des mains et celui des genoux. Ces trois hauteurs ont chacune leur importance, la plus forte étant évidemment celle située au niveau des yeux. Les changements de niveaux auront un impact certain sur la visibilité des produits, par conséquent sur l’accroissement ou la diminution des ventes.

CHAPITRE 4 - DES ÉTALAGES DYNAMIQUES
Vous verrez quelques modèles d’étalages qui seront très prometteurs en termes de ventes. Ils ont tous été expérimentés et, selon les familles de produits dont vous ferez la promotion, ils apporteront des résultats certains.

CHAPITRE 5 -  DÉMARCHE DES ÊTRES HUMAINS
Vous avez sans doute remarqué que la très grande majorité des personnes répètent les mêmes gestes, de la même manière, à la même heure, presque tous les jours de leur vie. Elles couchent toujours du même côté du lit, s’assoient à la même place à table, choisissent le même fauteuil au salon, se rasent ou se maquillent en utilisant le même scénario. Bref,nous pouvons affirmer que les personnes sont très programmées et qu’il est très difficile de leur faire changer leurs habitudes.

Vous réaliserez qu’elles circulent seulement sur une petite partie de la surface de vente. Cependant, étant donné que le loyer et l’entretien de la totalité de la surface est le même, il est souhaitabale que tous les pieds carrés soient aussi rentables les uns que les autres.  Vous verrez qu'il y a moyen de planifier l’agencement d'un commerce de manière à ce que toute la surface soit parcourue par la majorité des consommateurs. La seule obligation sera de le faire selon le mouvement des êtres humains, leur démarche, leur façon de déambuler et de regarder.

CHAPITRE 6 - L'AMÉNAGEMENT
Qui dit aménagement dit agencement des meubles, décoration, éclairage, musique, couleurs, étalages et en un mot l'ambiance de magasinage. Ce chapitre est consacré à la partie physique des lieux, c'est-à-dire à l'agencement des meubles. Vous verrez qu'il existe plusieurs types d'agencements mais que le choix final, indépendamment du style, reposera toujours sur les deux facteurs suivants :
1. La manière de déambuler des consommateurs et leur façon de voir les produits pendant qu'ils marchent.
2. Le nombre de produits nécessaires pour atteindre les objectifs de ventes.

CHAPITRE 7 - LES VITRINES
Plusieurs commerçants se demandent s'il est encore valable de faire des vitrines pendant que d'autres mettent encore plus d'emphase que jamais sur cet aspect de leur commerce. La vitrine a toujours eu pour objectif de faire entrer les clients parce qu'ils ont été frappés par ce qu'ils ont vu. Il y a certaines distinctions à apporter selon que votre commerce est situé à une certaine distance d'une artère commerciale ou qu'il soit situé sur une artère commerciale ou dans un centre commercial. Ce chapitre présente quelques consignes à suivre pour faire des vitrines séduisantes.

CHAPITRE 8 - LA FINITION
La finition est faite de toutes ces petites choses qui font que chaque coin d'un commerce, chaque rayon, chaque tablette, chaque bout d'îlot sera un chef- d'oeuvre en soi.  Vous verrez comment la finition qui est faite de petits détails tels des fleurs, des ballons, des pièces décoratives, des affiches, la lumière, peut rendre ll'ambiance de magasinage plus agréable et faire sonner la caisse.

LA TABLE DES MATIÈRES

Introduction
Importance du marchandisage 9

Chapitre 1 - La mission de l'entreprise
Préambule 15
La raison d'être des entreprises 15
L'idéal des inventeurs 18
Les jeux du cerveau 26
Les mots forts 33

Chapitre 2 - La puissance des yeux
Importance de la vue 39
Superposition des images 43
Les champs visuels 43
Les deux hémisphères du cerveau 44
La perception et la décision 45
La puissance des images 46
La vision horizontale 48
La vision verticale 50
Augmenter la rentabilité de chacune des tablettes 52
Vision globale 53
Le mouvement des produits 53

Chapitre 3 - Les niveaux de ventes
Un mot sur la hauteur des étalages 59
La répartition de l'espace 63
Chapitre 4 - Des étalages dynamiques
Des étalages dynamiques 69
La gestion par catégorie 75
Les planogrammes 76

Chapitre 5 - La démarche des êtres humains
La démarche des êtres humains 81

Chapitre 6 - Agencements conséquent
L'aménagement 93
Planification de l'agencement 98
Agencement par catégorie de produits 100
Zones stratégiques 101
Rentabilité au pied carré 103
Rentabilité au pied linéaire 104

Chapitre 7 - Les vitrines
Les vitrines 110
Orientation de la vitrine 110
Choix des produits 112
Choix de la décoration 113
Accent sur le produit 113

Chapitre 8 - La finition
La finition 117
Les petites choses 117
Les affiches 118
Décoration 121
Effets de la couleur 121
L'éclairage 125

À PROPOS DE L'AUTEUR

Camille D. Roberge est président de Succès-Détail.  Il aide les entrepreneurs à développer leur savoir-faire et savoir-être nécessaires pour mieux vendre leurs produits. Avec plus de 40 ans de carrière en vente dont 25 années comme consultant, conférencier et formateur en vente, service à la clientèle et merchandising et la publication de 7 ouvrages, il peut prétendre être un expert en vente au détail. 

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