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TECHNIQUES DE VENTE AU DETAIL (Livre electronique, eBook PDF)

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Prix:
14.95$
SKU:
ISBN 978-2-922642-32-2
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Description du produit

TECHNIQUES DE VENTE AU DÉTAIL

Volume 1 - Découvrez les secrets de l'approche relationnelle pour vendre plus, plus souvent

Par Daniel P. Baril, Ph. D

 

Maîtriser les techniques de vente au détail c'est payant ! Découvez les secrets des meilleurs vendeurs et augmentez vos ventes.
 
Le livre Techniques de vente au détail s'adresse aux employés à temps partiel ou à temps plein, aux nouveaux autant qu'aux plus anciens, bref à toute personne qui travaille dans la vente au détail et qui veut connaître les techniques des vendeurs à succès.

Dans le livre Techniques de vente au détail, vous verrez en détail, toutes les étapes de la vente, à partir de l'accueil jusqu'à la fermeture de la vente. 

Vous y retrouverez :

  • Des informations de pointe. Vous aurez accès à des informations solides obtenues à partir de l'observation des meilleurs vendeurs travaillant dans le commerce. Ce que vous en retirerez c'est que vous saurez rapidement ce qui distingue les meilleurs vendeurs des autres et quoi faire vous aussi, pour obtenir des résultats extraordinaires.
  • Des exemples concrets reliés au détail. Contrairement aux livres habituels sur la vente, vous allez vous reconnaître puisque les exemples ont été développés pour VOUS par un spécialiste de la vente au détail. Vous pourrez facilement faire des liens avec votre travail.
  • Comment vous préparer à vendre. Vous verrez les 7 points à respecter pour vous préparer personnellement à la vente et pour être prêt aux affaires dès l'ouverture du magasin. Fini l'improvisation. À l'ouverture des portes, vous serez prêt et motivé.
  • Comment accueillir chaleureusement vos clients. Vous apprendrez les 12 règles à respecter pour donner le goût à vos clients d'entrer vous voir et d'acheter de VOUS… plutôt que des autres vendeurs.
  • Comment identifier les véritables désirs de vos clients. Vous découvrirez les 8 comportements-clés à appliquer pour cerner rapidement et efficacement les véritables désirs de vos clients. Fini les frustrations avec les curieux qui vous font perdre votre précieux temps. Vous serez en mesure de démontrer à vos clients et à vos collègues que vous êtes un vrai PRO de la vente… même si vous débutez.
  • Comment présenter vos produits de façon alléchante. Vous saurez comment appliquer les 8 règles à respecter pour faire vibrer le cœur de vos clients et les inciter à acheter maintenant. Vous éviterez les phrases comme " je vais y penser ".
  • Comment fermer la vente de façon active. Vous serez capable d'appliquer les 5 étapes-clés pour amener le client à passer à l'action. Fini les doutes, fini les attentes. Vous connaîtrez immédiatement les intentions du client ou ses objections et vous pourrez vous réajuster en douceur et fermer plus de ventes.
  • Comment fidéliser vos clients. Vous découvrirez les 6 techniques pour rendre votre client fier de son achat et l'inciter à revenir VOUS voir pour acheter encore… et encore.

Bref, dans lelivre Techniques de vente au détail, vous découvrirez comment entrer dans le cœur et dans la tête de vos clients et comment faire sonner la caisse plus souvent.

 

Table des matières

INTRODUCTION    8
DES SOLUTIONS POUR VOUS PERFECTIONNER    8

CHAPITRE 1 - LA VENTE AU DÉTAIL    9
LES « VENDEURS »    9
L’IMPORTANCE DES CONSEILLERS-VENDEURS    10
LES OBSTACLES À L’ACHAT    10
La peur de l’inconnu    10
La peur de perdre l’approbation    10
La peur de se faire avoir    11
La peur d’être servi par des gens incompétents    11
Quoi faire pour rassurer les clients ?    11
L’IMPORTANCE DES CLIENTS    11
La valeur d’un client    12
Combien valent vos clients ?    12
Ce que les clients sont prêts à investir    13
CONCLUSION    13

CHAPITRE 2 - LA VENTE RELATIONNELLE    15
APPRENDRE EN VISITANT D’AUTRES COMMERÇANTS    15
Visite de commerces    15
Conclusion sur votre visite de magasins    21
LES APPROCHES DE VENTE    22
L’approche produit    22
L’approche client    23
Une approche équilibrée    23
La vente relationnelle équilibrée    24
LE PROCESSUS DE VENTE RELATIONNELLE ÉQUILIBRÉE    24
CONCLUSION    24

CHAPITRE 3 - LA PRÉPARATION    26
LA PRÉPARATION PERSONNELLE    26
La connaissance de vos produits    26
La connaissance de vos stocks    26
Les politiques de l’entreprise    27
Les produits de la concurrence    27
Le système informatique    27
LE SUPPORT MATÉRIEL    28
Matériel publicitaire et promotionnel    28
Formulaires d’adhésion    28
L’ENVIRONNEMENT PHYSIQUE    28
La tenue vestimentaire    28
La propreté    28
L’étiquetage    28
Les échantillons    28
CONCLUSION    29

CHAPITRE 4 - L’ACCUEIL    31
COMMENT ACCUEILLIR ?    31
Incitez les clients à entrer dans le magasin    31
Dites « Bonjour ! »    31
Abordez le client par une question ou une affirmation    32
Ne demandez pas « Comment ça va ? »    32
Intervenez au bon moment    32
Regardez souvent l’entrée    32
Donnez priorité aux clients    33
Répondez à plusieurs clients à la fois    33
Démontrez de l’intérêt pour le client    33
Démontrez votre crédibilité    33
Vouvoyez les clients    34
Demandez l’autorisation de questionner    34
CONCLUSION    36

CHAPITRE 5 - L’IDENTIFICATION DES BESOINS    37
LES BESOINS À SATISFAIRE    37
Les caractéristiques    37
Les résultats recherchés    37
Les aspects pratiques    38
Le prix    38
Les aspects émotifs    39
En conclusion    39
LE QUESTIONNEMENT    39
Les questions ouvertes    40
Les questions fermées    40
L’entrevue structurée    41
Les questions d’introduction    41
Les questions spécifiques d’identification des besoins    41
L’ÉCOUTE    44
L’écoute active    44
Comment mieux écouter ?    44
Laissez parler votre client    45
Démontrez que vous comprenez    45
Évitez les distractions    45
Évitez les jugements    45
CONCLUSION    47

CHAPITRE 6 -  LA PRÉSENTATION DE LA SOLUTION    49
VENDEZ DES BÉNÉFICES, PAS DES CARACTÉRISTIQUES    49
TRANSFORMEZ LES CARACTÉRISTIQUES EN BÉNÉFICES    50
LIMITEZ LE NOMBRE DE BÉNÉFICES    52
NE DONNEZ PAS TROP D’INFORMATIONS    52
ÉVITEZ LE JARGON TECHNIQUE    52
LIMITEZ LE NOMBRE DE PRODUITS QUE VOUS PRÉSENTEZ    53
FAITES TOUCHER LE PRODUIT    53
OFFREZ DES PRODUITS COMPLÉMENTAIRES    53
OFFREZ DES PRODUITS SUPPLÉMENTAIRES    54

CHAPITRE 7 - LA FERMETURE    58
LA FERMETURE DE LA VENTE    58
Quand fermer la vente ?    58
Comment fermer la vente ?    59
LES OBJECTIONS    59
« La méthode des 3 R » pour faire face aux objections    59
Comment répondre aux différents types d’objections ?    60
CONCLUSION    65

CHAPITRE 8 - LA FIDÉLISATION    66
POURQUOI FIDÉLISER LA CLIENTÈLE ?    66
COMMENT FIDÉLISER LA CLIENTÈLE ?    67
LES CARTES DE FIDÉLISATION    67
CONCLUSION    70

EXERCICE D’INTÉGRATION    71

CONCLUSION    75

ANNEXES    76
ANNEXE 1 - FICHE-QUESTIONS    77
ANNEXE 2 - FICHE-PRODUIT    78
ANNEXE 3 - GRILLE D’OBSERVATION DU PROCESSUS DE VENTE RELATIONNELLE    79
RESSOURCES    82

 

Daniel P. Baril, Ph. D. un expert en performance humaine

Daniel P. Baril

 

Auteur, formateur et coach, Daniel a accompagné de nombreux commerces de détail dans le développement de programmes de formation sur mesure et dans la mise en place de solutions innovatrices pour améliorer la performance du personnel. Détenteur d’un doctorat en technologie éducationnelle, d’une maîtrise en formation des maîtres et d’un baccalauréat en enseignement, depuis 1985, il a développé plus d’une centaine de cours sur mesure sous différents formats : webinaires, programmes de compagnonnage, formation à distance, vidéos de formation, autoformation, cours en salle, activités expérientielles, jeux et simulations, etc. 

 

 

Détails du produit

Auteur : Daniel P. Baril, Ph. D.
Éditeur : Les Éditions Média-coach inc.
Format : eBook (PDF) (8,5 po. x 11 po.)
Nombre de pages : 84 p.
Année : 2013
ISBN : 2-922642-06-2

 

 

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